自营理财业务的主动关停或被动离场已成为众多中小银行不得不面对的现实。

“我已告别资管业务，转岗到金融市场部，专注于银行自营债券投资业务。”西部地区某农商行人士感慨道，随着自营理财规模逐步压降，他们的理财产品几乎不再续发，而投资者的热情未减，频繁询问新产品动向。这位员工的经历或许正是当前中小银行自营理财业务转型的一个缩影。

面对压降自营理财规模的监管要求，多家未设立理财公司的中小银行（简称“非持牌银行”）根据自身资源禀赋，稳妥推进结构性压降。尽管在平衡客户需求与理财规模时有些力不从心，但这些银行并未放弃探索多元化的发展路径。从全方位铺设代销渠道到与理财公司一道寻求合作新模式，再到积极筹备上市，非持牌银行正在努力寻找出路。

对待规模增长回归理性

“主要是因为我行的自营理财规模不大，压降起来比较好操作，再加上属地监管部门要求，所以我们推进得很快，目前基本上没有自营理财产品了。以前我还可以买我行的理财产品，现在我自己的资金都没有好的投资去处。”前述西部地区农商行人士略带惋惜地说。

2024年以来，监管部门加强窗口指导，要求非持牌银行压降自营理财规模。有银行表示，接到了2026年底前自营理财规模清零的通知。面对这一要求，部分非持牌银行正在有计划、按规定压降自营理财规模。

“我们根据自身资源禀赋有序、稳妥地进行结构性压降。从总体上看，规模稳中有降，但不同类型产品有所差异。比如，相较于资产组合久期较长的产品，现金管理类理财产品是我们压降的重点。”华东地区某城商行资产管理部总经理向记者表示。据了解，这家城商行目前的自营理财规模超500亿元。

南方地区某城商行自营理财规模近年来也呈现稳中有降的态势。该城商行资产管理部总经理说：“这几年我们最高的自营理财规模是650亿元，现在的规模不到600亿元，尽量保持稳中有降的态势，理财产品的结构已经发生了变化。”据他介绍，近年来为了争取理财公司牌照，部分中小银行希望自营理财规模越大越好，但一味冲规模，在资产配置环节会面临一定风险。监管部门要求压降自营理财规模其实也是在提醒理财机构，要理性对待理财规模和质量。

“2024年以来，得益于债市持续走强，我们密集推出新产品，我行自营理财规模呈现稳步增加的态势，截至2024年9月末的自营理财规模在320亿元左右，目前这个规模又增长了一些，但基本上到顶了。也正是基于这个原因，我们2024年四季度准入新的代销机构时态度变得谨慎，因为没有新增额度了。总体来看，2024年我们在满足客户需求的基础上尽力稳定规模。”华东地区某农商行相关负责人说。

值得注意的是，非持牌银行在压降自营理财规模过程中存在诸多挑战。例如，理财产品的生命周期并非银行单方面可控，有的理财产品需要客户主动退出才能实现理财规模平稳压降。此外，中小银行持有的债券期限多为3年至5年，而要在2026年底前实现自营理财规模清零，就需要提前处置这些资产。不少债券的流动性较差，银行不得不降价抛售，反映到理财产品端就是净值下跌。

中国理财网2024年7月发布的《中国银行业理财市场半年报告（2024年上）》显示，截至2024年6月末，全国共有239家银行机构和31家理财公司有存续的理财产品，存续产品4万只，存续规模28.52万亿元，同比增长12.55%。103家城商行、108家农村金融机构有存续理财产品。城商行、农村金融机构的存续理财产品规模分别为2.21万亿元、9792亿元，较2023年末上升1.24%、下降0.74%。不过，城商行和农村金融机构的存续产品数量均较2023年末有明显减少。

被客户追着问额度

在非持牌银行压降自营理财规模过程中，出现了一个有趣的现象：客户对银行理财产品依依不舍，仍希望继续购买。这一现象背后，反映出中小银行在区域经营中积累的独特优势。

中小银行地缘特征明显、区域市场渗透能力强。长期以来，它们深入扎根本地市场，对当地客户的风险偏好、资金期限特点等有着深入了解。“这种了解使得中小银行能够为客户量身定制理财产品，更好地满足本地区客户的理财需求，也能进一步维持现有客户黏性。”前述华东地区农商行相关负责人说。

前述南方地区城商行资产管理部总经理介绍，中小银行的负债端通常较为稳定，大多数客群都持稳健保守的投资偏好，对定期存款有大量需求，“为了压降负债端成本，我们3年期、5年期的定期存款利率已低于2%，部分理财产品的年化收益率超2%。对客户而言，他们能在我们的货架上找到更多存款替代产品。同时，我们重点发展长期限理财产品，不断提升自身的债券投资能力，增强客户黏性。”

除了明显的地缘优势，中小银行还以“贴身”的金融服务赢得了客户的信任。

前述南方地区城商行资产管理部总经理表示：“倘若投资者买完理财产品，有了解其底层资产、投资策略等方面需求，我们会派专人一对一沟通。尤其是在2022年末债市波动导致理财产品破净赎回潮过程中，我们经受住了市场考验，通过与投资者进行充分沟通、做好投资者情绪安抚等工作，客户增强了对我们的信任感，后面陆续接到很多老客户推荐的新客户购买我们的理财产品。”

“到期理财产品不续做之后，很多客户来问不续做的原因，并表示还是想继续买我们的产品。”前述西部地区农商行人士的话语道出了非持牌银行在压降自营理财规模时面临的尴尬：一边是客户对理财产品的强烈需求，追问是否还有额度；另一边是自营理财规模受到限制，至少不能再出现新增。

多位受访的中小银行资产管理部负责人表示，一些中小银行在区域经营展业过程中形成了较强的品牌效应，这使得它们在满足客户需求方面具有独特的优势。但为了达到压降自营理财规模的监管要求，银行在平衡客户需求与理财规模时有些力不从心。

“自营理财规模较大的非持牌银行压力较大。”开源证券银行业首席分析师刘呈祥表示，截至2023年末，除已获批理财公司的浙商银行外，其余自营理财规模较大的非持牌银行，包括沪农商行、成都农商行、成都银行、中原银行等，规模均超600亿元。

做好多手准备

面对自营理财规模压降的监管要求和市场变化，非持牌银行积极探索转型发展之路。

多家非持牌银行把目光聚焦在理财公司牌照的申请上。截至目前，全市场共有32家理财公司，其业务覆盖了超80%的银行资管市场份额。2023年年初以来，仅浙银理财1家理财公司获批筹建。即便如此，多家自营理财规模较为突出、具备一定实力的非持牌银行，依然在全力以赴申请理财公司牌照。目前，顺德农商行、沪农商行、成都银行、成都农商行等多家银行已经宣布加入理财公司牌照申设行列。在A股上市银行里，还有约20家尚未获得理财公司牌照。

前述南方地区城商行资产管理部总经理在接受采访时表示，理财公司牌照的发放并非单纯取决于自营理财规模的大小，银行开展资管业务的意愿是否强烈、专业能力是否过硬，以及所属区域的市场空间是否充足等因素同样起着重要作用。如果当地的市场竞争已经处于白热化阶段，那么再新增一家理财公司，其必要性自然会大打折扣。

此外，目前中小银行还在与理财公司积极寻求合作，包括将自营理财业务转为代销理财业务，非持牌银行仅作为理财公司的产品代销平台；非持牌银行将自己的客户、资产等推介给理财公司，二者联合开发定制化的理财产品。

“目前我们的主要精力集中在争取理财公司牌照上，但也没有忽视布局代销业务，正在有条不紊地进行相关评估和准备工作。”前述南方地区城商行资产管理部总经理透露。刘呈祥认为，目前已有不少银行转变为“纯代销”角色。在理财产品代销市场，各家银行禀赋各异，理财产品代销业务主要考验银行的客群基础打造能力，以及系统和渠道建设能力。

前述华东地区农商行相关负责人表示，其所在的银行将工作重点放在提升识别产品的能力上。他们深知，要想打通代销渠道，核心在于打造一支专业素养过硬的理财团队。这支团队不仅能精准判断什么样的产品符合当地客户的风险偏好，还能辨别产品质量优劣。

记者了解到，一些不甘心沦为代销机构的非持牌银行开始尝试与理财公司共同开发理财产品，非持牌银行向理财公司推介资产，双方共同筛选并确定资产白名单，由理财公司纳入这些资产并发行理财产品，随后由非持牌银行进行全额代销。“关于开发联创理财产品等与理财公司合作的形式，我们内部还在研究，目前没有明确的消息。”前述华东地区农商行相关负责人说。